有感于张瑞敏的“买卖观”

海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点。对于普通企业的营销人员来说，做生意莫过于千方百计推销产品，扩大市场占有率。但在张瑞敏看来，营销的本质不是“卖”，而是“买”。这一见解真可谓惊世骇俗。张瑞敏的观点是，“从本质上讲，营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改进，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功。”此观点别具一格，独具匠心。不以“卖”求“买”，也不以“卖”强“买”，更不是“一锤子买卖”，而是以“买”促“卖”。
　　
　　然而，我们许多厂商至今尚未意识到这一点，在生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”。对他们来说，恨不得今天晚上生产出来的产品，第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错，但总有些美中不足，因为，你的产品在市场上卖得好不好，是不是受消费者欢迎，最终还得要顾客说了算，从这个角度上来说，善于倾听顾客意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现双赢。遗憾的是我们有的厂商面对一些消费者反映的问题仍不太重视，或束之高阁，或不理不睬，久而久之使消费者对其企业和产品产生了反感，失去了信心，最终失去了市场，自断了财路。
　　
　　点评：有道是“将欲取之，必先予之”。作为企业经营者，我们能否从张瑞敏的“买卖观”中受到一些启迪。如果我们的企业家都能参透其中深刻的辩证思维，并用行动理顺“买卖”的关系，那么企业在竞争激烈的市场上就能立于不败之地。
　　
　　制造“抢劫”风波 　　
　　
　　在美国某州公路上急驰一辆面包车。
　　
　　这个州发生了水灾，粮食紧张，面包脱销，到处缺货。
　　
　　汽车走到半路上，被饥饿的人们发现，车子被团团围住，人们抢着要买车上的面包。
　　
　　押货员感到十分为难，说怎么也不会把过期的面包卖给这些人。
　　
　　这时，恰巧有记者跑来，探询发生的事情。
　　
　　他们一听，觉得有趣，一方是急需购买面包，一方是押货员碍于公司规定，怎么也不卖车上过期的面包。
　　
　　“不是我不肯卖”，押货员说，“我们老板规定太严格，她规定不论在任何时候、任何情况下，也不许卖过期面包。如果有人明知故犯，把过期面包卖给了顾客，一律开除。我要是把过期面包卖给他们，我的饭碗就给砸了呀！”
　　
　　他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水？
　　
　　记者说：“先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！”
　　
　　押货员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者面前说：“卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，我就没责任了。”
　　
　　“那岂不是抢劫吗？”记者说。
　　
　　“他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而强买吗？”
　　
　　大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。几天后，这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。
　　
　　点评：这样的“做秀”不仅不应受到指责，而且应得互赞赏。


THE END